Funil de Vendas

O que é o funil de vendas? Para que serve? Neste artigo entenda mais sobre como funciona o funil de vendas e como ele pode ajudar a potencializar o seu negócio.

O funil de vendas é um modelo estratégico de consumo que mostra o percurso de um potencial cliente até efetuar a compra de um produto ou serviço.

É formado por um conjunto de etapas e gatilhos mentais que facilita o processo de decisão de compra de um consumidor e está diretamente relacionada às ações realizadas para levar à compra propriamente dita.

Assim como um funil tradicional, o de vendas também começa largo até diminuir e chegar aos reais consumidores.

Que etapas são essas?

Um consumidor começa por achar a sua empresa. Portanto, é preciso entender como sua empresa foi encontrada, quais os meios que levaram a esse primeiro contato com o potencial cliente.

Entenda as fases do processo comercial, desde a captação de lead (oportunidade) até o fechamento do negócio:

• Prospecção
• Oportunidade
• Apresentação de Proposta
• Negociação
• Fechamento

Como funciona na prática?

É importante identificar que em cada etapa do funil de vendas, você como empresa, deve oferecer algo diferente ao potencial cliente (prospect) de forma que aumente a confiança dele na sua empresa, estreitando o relacionamento e facilitando o fechamento (venda).

Topo de funil

Na fase conhecida como ToFu (Topo do Funil), o visitante que chega ao seu site, por exemplo, entende que tem um problema a ser resolvido, que até então era desconhecido.

Meio de funil

No MoFu (Meio de Funil) estamos falando diretamente dos leads. Aqui o objetivo da empresa é ajudar a solucionar seus problemas com dicas e técnicas. Este é o momento de amadurecer os leads.

Fundo de funil
No BoFu (Fundo de funil) os leads realmente se tornam oportunidades. Ou seja, são pessoas que estão prontos para serem abordados pelo time de vendas, pois já existe uma relação de conteúdo estabelecida.

Resumindo: o funil de vendas é concretizado quando um prospect se torna efetivamente um cliente.

Como funciona a jornada de compra?

A jornada de compra está muito ligado ao funil de vendas, pelo simples fato de que durante a jornada o consumidor passa da fase da descoberta para a compra.

As fases são:

• Aprendizado e descoberta
• Reconhecimento do problema
• Consideração da solução
• Decisão de compra

O objetivo do estudo da jornada de compra é poder indentifcar os passos que um consumidor percorre até a aquisição de um serviço ou produto.

E a taxa de conversão?

No caso, na medida que o processo avança de fase, vai afunilando, ou seja, poucos processos chegam ao fechamento, e ao contabilizar aqueles que chegam ao fechamento temos o que chamamos de “Taxa de Conversão”, onde esta taxa varia de negócio para negócio, e também da qualidade dos leads capturados na boca do funil. Portanto, quanto melhor a qualidade dos leads melhor é a taxa de conversão.

O tempo que um processo leva desde quando entra na boca do funil (LEAD), até chegar ao fechamento, gera outro índice importante, que é a o Tempo Médio de Fechamento ou de Conversão. Em realidade, para cada fase existe um tempo médio em que o processo fica parado dentro da referida fase, sendo que o encurtamento destes tempos, leva a resultados mais rápidos, ou seja, melhora o ROI dos investimentos realizados na captação dos LEADS.

Como converter um lead em oportunidade?

Nem todo LEAD se transforma numa OPORTUNIDADE, ou seja, muitos leads são descartados antes de virar oportunidade, e isso tem muito a ver com a QUALIDADE DOS LEADS.

Campanhas pouco focadas tendem a gerar muitos leads de baixa qualidade, o que gera um aumento no custo de atendimento e normalmente leva a resultados baixos e/ou frustrantes.

Cada tipo de negócio possui um ciclo de fases específico, sendo que para definir é importante não detalhar demais para não haver perda de informações e controle. Também não se deve detalhar pouco de modo que seja mais difícil identificar as fases mais críticas do processo, que levam às decisões e ações.

Benefícios do funil de vendas

• Controle melhor de cada conta, através de uma identificação mais precisa de cada fase.
• Evita que um processo se perca ou pare por esquecimento do vendedor, que é feito através de um controle do “leadtime” (tempo limite) de cada fase da venda, em que toda vez que estoura o tempo o sistema emite avisos para o vendedor e para seu supervisor.
• Acelera o tempo médio de fechamento das contas, justamente por não permitir que um processo fique parado por muito tempo.
• Reduz a perda de oportunidades, uma vez que cada etapa pode prever ações padrões que o vendedor deve tomar para fazer a conta andar pra frente.

Como fazer a gestão do funil de vendas?

A gestão do funil de vendas é feita por um software de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamentos com Clientes), onde este recurso de software se encontra de forma isolada, ou integrado a um Sistema ERP.

Um bom sistema CRM deve conter recursos que permitam um controle preciso das vendas, disparando ações automáticas para cada fase do funil, onde entre os recursos alguns são imprescindíveis, tais como:

• Poder configurar as fases de forma fácil
• Configurar ações disparadas automaticamente em cada fase
• Determinar o tempo limite que um processo pode ficar parado em cada fase
• Avisar o vendedor e/ou supervisor quando um processo ficar muito tempo parado, e/ou quando um processo atingir uma determinada fase
• Gerar rastreabilidade em cada mudança de fase
• Facilitar o processo de mudança de fase, mas gerando históricos e/ou acompanhamento que permitam rastrear as naturezas de cada mudança de fase
• Permitir anexar documentos ao processo e/ou em cada fase do processo
• Permitir emitir orçamentos e/ou propostas
• Controlar a temperatura de cada conta, ou seja, quão próximo do fechamento ela se encontra.

Conclusão

Fazer a gestão mais sistematizada do funil de vendas, além de ajudar no fechamento das vendas, permite ao gestor ter uma visão das oportunidades de vendas e do volume financeiro que temos em cada fase da venda e/ou em cada temperatura de fechamento, ou seja, permite que se tenha mais controle sobre as vendas.

Em resumo, uma boa gestão do funil melhora os resultados de vendas, pois ela ajuda a sistematizar os processos comerciais, consequentemente acelera os fechamentos, gerando melhores resultados.

Não podemos, mesmo assim, deixar de considerar que o CRM é também uma ferramenta de gestão, em que o fechamento ainda depende fundamentalmente da preparação e da habilidade do vendedor em negociar e fechar o negócio.

De qualquer forma, sem uma boa ferramenta de CRM a performance do vendedor pode ser muito impactada de forma negativa, pois o CRM acelera a produtividade do vendedor, tornando-o mais eficiente nas ações comerciais.